一单赚了5000元，贫穷限制了我的想象力

打了几年游击，我也终于阔绰了起来，能够放手给予团队足够的试错空间，让他们替公司去开疆拓土，尝试新的领域。

而伴随着我的开疆拓土，我也在把我的这些东西灌输给内训社的成员，其中就包括店群。我们将传统电商，我们的蓝海思维，店群思维汇集在一起，再聚焦在高单价产品上进行了探索。并且，我也把这些思路分享在了内训社星球，还在线下交流的时候，同一些优质学员进行了分享。

这其中，我们内训社一位优秀的成员做出了一份让我都自愧不如的成绩。

其实这个思路是我给他说的，他的品类是也我给他选的，不过实际操作全部是他自己操作的，而他的利润也是大大超出我的预期的。他做的是男装，也搭配销售帽子、手套啥的，客单价至少都是一两千起步的，利润非常之高，一单少说都是赚个七八百，正常一点的都是一单利润一两千。其中，单价最高的一笔，成交价15000，上家的采集价格是9999。最关键的是，他才S了一轮动销，都还没到我们后期预定的单品优化阶段，付费推广阶段。

其实在推荐之初，我只是抱着试一试的心态，我估计汪亚勇也是如此。我自己也在做服装店群，但是客单价也就一千出头，我当时觉得汪亚勇这个店应该还是可以卖出去的，不过当时没想到加那么高的价格还是可以卖出去，也没想到那些客单价四五千以上的也有人买，当时觉得销售重点还是那些客单价一两千的。真的是，贫穷限制了我的想象力！

一定要做轻资产、高毛利的生意

昨天在和一个大V交流，站在一个商人的角度，做生意一定要做高毛利的生意。

对于大多数中小创业者来说，薄利多销就是个误区。薄利多销代表着对于规模化有着极高的要求，对于内部的成本控制，精细化管理更是艺术级操作。

举个例子，2019年三只松鼠的营收是101.7亿，但是归母公司的净利润只有2.39亿。这个利润率，必须有足够大的规模，才能够平摊基本的人力成本、管理成本、销售费用。这样的利润率，要是对内部成本控制稍微没有把控好，那么就是亏损的可能。一个更极端的例子是，2020年上半年，联想的营收是1848.66亿元，但是归母公司的净利润只有6.37亿元，净利润率连一个点都不到。

当然，你也可以跟我杠，拉面哥三元一碗不是也照样赚钱？我承认，有很多行业的类似夫妻店，产品是真的性价比，也同样赚到了钱。但是我们也必须看见，他们赚的钱其实某种程度上来讲，就是赚的他们的资金利息和人力成本。拉面哥一年赚五万多块，但是要投入他和他老婆两个人力，起早贪黑，累死累活，讲道理，两个人去打工，收入都不止这一点。而且，这样的运营模式，是无法裂变复制的，因为如果开新店，他们的利润是无法覆盖人力成本的。

各位设身处地地想一想，要是咱们这些草根创业者，中小创业者，对于财务管理是没有一个严苛的意识的，对于压缩成本更是没有精细化的管控经验的。要是我们做的业务毛利润过低，稍不留神，我们就会陷入亏损的地步。

而只有高毛利才能容忍我们的内部冗员、无效营销以及错误决策！

作为对比，A股第一股王，贵州茅台，2019年营收888.5亿，归母公司净利润412.1亿元。产品销售毛利润可以达到91.33%，销售净利润可以达到53.34%。而这样的产品利润，还是在茅台主打产品53度飞天茅台规定统一零售价1499元，实际零售价2500-3000元，但是出厂价只有900多元的情况下。

各位不要听网上那些喷子喷茅台，说什么酱香科技。国家之间商业的竞争需要科技，但是也不要忽略商业的本身。科技的竞争可以去交给华为、字节跳动这样的科技公司，但是在商业领域我们也不可忽视。国外的LV，爱马仕不是照样收割全世界的韭菜，那么我们为什么不允许国内有着这种超高溢价的品牌存在。从商业角度来讲，茅台就是一个非常优质的公司。

某种意义上来讲，我们电商行业其实也是一个非常传统的行业，相较于金融、互联网行业他也是一个脏活，累活，也是一个对于成本控制有着严苛要求的行业。我知道很多做传统电商的朋友，利润率极低，一年销售额过亿，但是利润只有几百万的公司是一大把。而价格狂魔拼多多的价格更是低到令人发指，对于成本控制更是有着严苛的要求。即使大如三只松鼠，都已经上市了，净利润率也就3个点不到。

所以我有时候看见他们的状况，也蛮庆幸自己的现状。本身平台电商的推广成本都很高，再请人囤货打价格战，压力确实很大。我都是一件代发，不用囤货，没有库存压力，没有仓储成本。我做的产品都是要求毛率很高的，经常也有那种售价几千，一单赚一两千的产品。所以我有时候根本不care运费是7元还是5元，包装成本是2元还是1元，我们有足够高的毛利可以支撑我们在管理上的缺陷。

作为反面教材就是我在18，19年对外投资一些了实体产业。其中教训尤为惨痛的是餐饮行业，投资的几十万，几个月就没了。这就是一个典型的重资产+低毛利行业，需要极为精细化的内部管理流程。

首先是重资产，投入大。转让费，装修，物流一次性就要几十万的投入，而且一旦投入做不下去，那么这些投资也就打水漂了。其次，对于内部管理有着非常精细化的要求。人员配置、材料采购、损耗管理…餐饮行业的毛利本来就不高，都是从这些细节里一点一点抠出来的，而对于一个完全没有餐饮管理经验的团队来说，这无疑是一场灾难。

所以，给自己足够大的试错空间，一定要选择轻资产、高毛利的生意！

不要让贫穷限制你的想象力

我做蓝海的第一个店铺就是卖实体娃娃，当时实体娃娃竞争一点都不激烈，对手都是美图秀秀水平，我很容易就出单了。

但是，当时有一个特别有意思的现象。在我的个人感官里，我是不太相信这个东西会有人买的，毕竟好几大千的东西。所以我也是抱着试一试的心态在做，而且我的主推款是那种半截身材的售价3000左右，利润在1000左右的实体娃娃。然后顺便在店铺里上传了售价七八千甚至上万的实体娃娃。那些都是1：1模仿真人，并且有加热发声功能的实体娃娃。

结果，我重点SD的3000多的产品也就出了几单，但是我一单未刷的七八千的也出单了。最高的一单是售价一万多，利润五千多，一单顶我五单售价三千多的实体娃娃。当时，这给了我极大的震撼！我才慢慢理解，贫穷限制了我的想象力这句话。

所以，这次汪亚勇的店铺的情况，对于他的三观来说，冲击比较大。其实对我而言，我觉得还好。虽然他卖的都不是啥大品牌，就是一些冷门小众风格的衣服，比如机车皮衣那种。可是就是要卖一万多，而且真的有钱人喜欢，他还就是会买。

有钱人买东西，不看性价比的，就好像售价100万以上的车，主要还是看客户自己喜好了！

所以就好像茅台，就好像LV，他们的定价，你不能单单看他产品本身的价值，你还要去看他的品牌溢价。也许有时候，买的人也并不懂酒，也不懂时尚，但是他们可以代表着购买力，代表着他们和大众的“不一样”。产品有时候的价格并不取决于产品本身价值，而是用户对他的认知！

我在多年以前，第一次去丈母娘家拜年的时候。我准备了两瓶茅台，两条大重九香烟，几十根虫草（花了三千元），一盒藏红花，然后两瓶红酒。这其中一个比较有意思的地方是，相较于其他价格很贵的礼品，我送的红酒价格只是两三百一瓶的。

因为茅台、大重九、虫草都是能代表他们的价值，都是可以让我丈母娘知道这些东西很贵的。而红酒的价值界限太模糊了，售价从几十块到几千几万几十万的都有。我最怕自己送了一千多一瓶的红酒，对方却不认识，不识货，误认为我只送了个两百一瓶的红酒。我索性还不如就送两百多一瓶的。

那个时候，我就在想，像我这种只是月入几万的人，给丈母娘送虫草只能送这么小一盒的，那那些有钱人不得送多大一盒啊！结果还真是，有一次，我认识的朋友在过年的时候买了一盒虫草，一斤规格的，接近20万一盒。他一个人买就算了，他身边的朋友，六个人一起，一人买了一盒。就那一天，那个商家卖了120万，据我对市场的调查推断，那个商家应该含泪赚了60万左右！

那次是真的让我体验到了，赚钱这种事，有时候选择大于努力。

我做淘宝，卖袜子是卖，卖实体娃娃也是卖，但是我卖一个实体娃娃的利润，我需要卖1000盒袜子。1000盒袜子，以我当时的水平，我需要卖三个多月，而实体娃娃运气好的时候就只需要一天。

又好像，我有时候劝身边做销售的朋友，一定要去高客单高毛利的行业做销售。你在一个服装店卖衣服，提成3个点，一件衣服一两百，你一天卖1000也就30。但你去卖房子，卖一套房子一单就可以赚上万。而且我相信，对于一个销售人员，卖衣服和买房子，二者在本质上的能力要求，差距并不大。即使卖房子，你在重庆卖一套房子，一百多万，不过如果你在深圳卖一套房子，那可就是一千多万，在一样的努力下，一样的提点情况下，你在深圳却可以赚到更多。

事实上，我自己的亲哥哥就是在深圳当地某知名二手房中介公司上班。他从店员到店长再到片区副总，现在年收入200万左右。要是他不选择这个行业，以我们90后的身份，想要以一个打工人的身份做到年入200万几乎是不可能的。我后面推荐了一个小学同学去他那里卖房，年收入也在50w+。而在此之前，她在我们重庆本地是做的教育培训机构的销售，拿着五六千的月工资。

选择大于努力这句话真不是说着玩的，只是有时候你没经历对它就不会有足够的理解。

回到我们电商上面去，在一些产品价值模糊，客户对于价格敏感度不高的类目，比如服装、饰品、家具、珠宝等等，你要敢于定价。不同的人群对于价格有着不同的认知，你做高端价格，围绕着高端人群推广即可！

我相信有很多做淘宝店的人都有类似的经历，那就是你原本定价两三百的产品，因为打折软件到期，忘记重新设置了，结果七八百元的价格仍然有人买。这就是用户对于价格的认知和我们自己的主观判断是有偏差的，你是一个生意人，如果真的价格低到都无法支撑你的运营了，那么这个价格战咱不打了，咱不做换个类目还不行吗。

虽然咱们没有有钱人那实力，但咱们在卖产品时，要能够设身处地地站在有钱人的角度去想，尽量意淫还原他们的想法。

而且高单价的客户，一般而言，综合素质也比较高，你的售后纠纷也会大大降低。这点想必有经验的卖家都深有体会，9.9元包邮的客户素质是真心没法和高客单的比。这句话也同样适用于知识付费行业。

就好像我昨天和那个大V聊到我们对于知识付费的认知，我和他每年都会花几十万出去学习，有时候对于我们而言，那场培训的某句话，某个思维让我们有收获了，或者认识了某个人，我们就觉得很值，我们会深入思考，会去拆解模仿。可能就是那句话，就可以让我们的整个战略做出重大调整！然而对于一些想着一夜暴富的人，他们只想看到结果，却不愿意付出。他们对于赚钱的认知都还很肤浅，他们不知道没有什么行业赚钱是容易的，是一蹴而就的。所以他们的心态都还是很浮躁的，这样的培训他就会觉得是割韭菜。

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